除濕機制造商的生存空間

　　當然，誰(shuí)都知道，未來(lái)終有一個(gè)回歸日：制造商做制造商的事，零售商做零售商的事，各取所長(cháng)，各負其責，各獲其利。問(wèn)題是，作為除濕機制造商，你現在必須活在一個(gè)逃不掉的零售空間里，并且還要活得比競品稍好。所以，在渠道問(wèn)題上，把握現在遠比洞悉未來(lái)重要。

　　種種習慣成自然、存在即合理的現象，不僅存在于我們的小生活，也同樣存在于大經(jīng)貿。就拿除濕機制造商與零售商的分工協(xié)作來(lái)說(shuō)，表面上，行業(yè)分工已夠細了，實(shí)際上，除濕機制造商做的事，至少有一半該屬于零售商的本分；而零售商做的事，至少有一半與改善自身供應鏈無(wú)關(guān)。都不情愿，又都不放棄，并且，越是競爭性強的行業(yè)越是這種現象越是特出，比如，家電業(yè)、移動(dòng)通訊業(yè)、醫藥零售業(yè)等等。

　　A，形成某一品類(lèi)的相對獨大。專(zhuān)柜或貨架永遠不會(huì )被少數大牌瓜分，專(zhuān)業(yè)性品牌遠比綜合性品牌更具有銷(xiāo)售拉力，并且越是專(zhuān)業(yè)性品牌，越容易形成指認型銷(xiāo)售。正面的例子就如奧普、松下、格力、春蘭、艾美特風(fēng)扇等。

　　B，放大你的A空間。在終端，顧客看得到的肯定不是采購業(yè)務(wù)部、大多時(shí)候也不是被門(mén)店貼上價(jià)格簽的那有一塊廣告位，也不是已經(jīng)接近熟視無(wú)睹的聯(lián)合促銷(xiāo)。獲得更多一米出樣、更多一系列陳列，永遠是資源交換的重點(diǎn)；如果錢(qián)不多，那就是唯一重點(diǎn)。記住，空間是零售商花錢(qián)租來(lái)的，客情關(guān)系的真實(shí)體現，是他給了你的比競品更多一些的陳列空間。某種程度上，零售商就是房產(chǎn)商，制造商就是業(yè)主，地段、面積、戶(hù)型、朝向，永遠是你獵取的重點(diǎn)。所以，面包換石油只是中策，面包換油田才是上策。

　　C，零售的效率導向。我們常聽(tīng)到有制造商抱怨，操作這個(gè)渠道虧損，進(jìn)駐這個(gè)門(mén)店無(wú)利。分析原因，清楚的是付出去的扣點(diǎn)和雜費，模糊的是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的單品周轉率、單品占有率、系列占有率、系列周轉率、出樣有效性及針對性、促銷(xiāo)員傾向性銷(xiāo)售的誤差值、以及每一次的陳列改進(jìn)的量化增長(cháng)的效率分析。形象的比喻，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)同一品類(lèi)的所有的產(chǎn)品，就象一個(gè)股票市場(chǎng)里同一板塊的股票，而不同的銷(xiāo)售人員就象不同的操盤(pán)手，贏(yíng)利的背后總能看出不同的股票組合、取舍和操作。零售的固定空間是專(zhuān)柜/貨架的多少大小，彈性空間則主要由具體賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品組合和人員效率決定。

　　D，看清零售業(yè)的本質(zhì)。至少在目前，零售商的敵人出來(lái)都不是制造商，零售商的假想敵永遠是另外一家零售商。而零售商洗牌、制造商出局，與制造商洗牌、零售商擱淺其實(shí)一樣，是結果不是目的。零售商本能的要比制造商更關(guān)注顧客需求，更直面市場(chǎng)壓力。最有效的方式就是通過(guò)不斷的傳遞或放大顧客需求，來(lái)要求制造商以更低的價(jià)格、更具特色的產(chǎn)品、更快的符合零售速度的服務(wù)響應，來(lái)保證其經(jīng)營(yíng)利潤和市場(chǎng)占有率。這就形成了零售業(yè)的特色，利潤最大獲取落在下游，成本的最大控制要在上游。所以，零售商的終端從來(lái)不會(huì )為了培育制造商的品牌而存在，也不會(huì )成為專(zhuān)屬幾家的提款機。在零售業(yè)洗牌沒(méi)有結束之前，終端永遠為零售商提供的不關(guān)門(mén)角斗場(chǎng)。這里，沒(méi)有托兒所和養老院。

　　除濕機制造商的零售化生存，并非來(lái)自大型零售商的逼良為猖，縱然沒(méi)有零售寡頭的存在，制造商的零售化生存也會(huì )以散落各地的專(zhuān)賣(mài)店或者特許經(jīng)銷(xiāo)店的形態(tài)出現。只不過(guò)，因為大型零售商的出現，這種零售化生存變得那么直接和緊迫。幸好的是，在越來(lái)越多的產(chǎn)品領(lǐng)域，主流品牌數量已迅速從分散的三位數集中至兩位數，有的甚至進(jìn)入8以?xún)?。這是除濕機制造商最不情愿看到的生存，最終會(huì )回到它開(kāi)始的地方，做它最擅長(cháng)的事。。。。。。

　　by天極Yesky